La negociación efectiva es una habilidad esencial en los negocios y en las gestiones de las empresas para lograr obtener mejores resultados en sus estrategias comerciales.

La negociación es un proceso en el cual dos o más partes, que tienen intereses tanto compartidos como opuestos, buscan alcanzar un acuerdo o resolver disputas a través del diálogo y la toma de decisiones.

Es una destreza clave en diversos contextos, incluyendo el mundo empresarial, relaciones laborales, política, relaciones internacionales y la vida cotidiana.

Implica combinar habilidades, estrategias y principios con el fin de alcanzar acuerdos beneficiosos para las partes involucradas. Ya sea para cerrar acuerdos, resolver conflictos o establecer colaboraciones, la capacidad de negociar puede marcar la diferencia en el éxito de una empresa.

Preparación integral

Para negociar de manera inteligente y con capacidad, las personas encargadas tienen que tener conocimiento y preparación integral, tanto de ellos mismos, como de la contraparte.

El negociador debe tomar medidas objetivas en el proceso negociador, de forma tal que, antes de sentarse frente a frente, ya tenga una estrategia clara y definida, con los elementos necesarios.

Por ello le conviene investigar a fondo a la otra parte y comprender sus necesidades, esperanzas, deseos, temores, inquietudes, restricciones y límites. La empatía y la creatividad, son importantes en este caso para poder comprender la parte humana de los negociadores de la otra empresa.

Definir claramente los intereses, objetivos, las opciones, alternativas, estrategias, prioridades, alternativas y tener claras las metas que se persiguen.

Se debe preparar el equipo y aplicar enfoques colaborativos, que son los más adecuados para obtener mejores acuerdos, entendimientos favorables y resultados a largo plazo. Lo que vendría siendo un proceso ganar-ganar, que el Método Harvard definió hace varios años.

Comunicación clara y asertiva

La comunicación es clave para tener éxito en cualquier negociación efectiva en el mundo empresarial.

Tanto la comunicación verbal y no verbal, son tomados en cuenta. Las expresiones faciales, las posturas al estar sentado o de pie, el contacto visual, son elementos que juegan un papel vital al estar negociando frente a frente.

Por ello no se deben dejar al azar, se tiene que preparar bien en este tema a las personas que estarán negociando.

La escucha activa, que comprende cuidar lo que se va a expresar y como se dice, escoger bien la información. También escuchar cuidadosamente las preocupaciones y perspectivas de la otra parte.

Con ello se construye confianza y demuestra interés en encontrar soluciones mutuamente beneficiosas.

Los negociadores les corresponde saber cómo expresar sus ideas de manera clara y asertiva. Asimismo, debe evitar hablar de forma ambigua y asegurarse que la otra parte comprenda los puntos de vista.

También es imprescindible demostrar que se escucha, mientras se mantiene el contacto visual y se asiente ocasionalmente. Se ha de preguntar si hay algo más que se quiera agregar.

Siempre hay que recordar que los seres humanos precisan ser vistos y oídos. Al satisfacer esas dos necesidades, la negociación podrá tener un mejor rumbo.

Manejo de emociones

Las emociones son inherentes al ser humano. Los negociadores son personas que manejan muchas emociones que pueden influir a la hora del proceso. Estas emociones pueden comprometer o favorecer las pláticas con el fin de establecer un acuerdo.

La capacidad para generar una buena comunicación no verbal, es indispensable en el manejo correcto de las emociones.

Un negociador efectivo y exitoso le corresponde aprender a conocerse a sí mismo, reconocer y comprender el tipo de emociones que le generan ciertas situaciones. Además, entender las de la contraparte negociadora.

En el proceso, el negociador debe reconocer en qué momentos se pueden expresar cierto tipo de emociones, ya sea con su mismo equipo o con el otro, con el fin de esclarecer algunos puntos que son complejos.

La gestión emocional es clave en la toma de decisiones racionales y mantener un ambiente de negociación efectiva y positiva.

Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado (MAAN)

El MAAN, también conocida por su término en inglés Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA), es un concepto clave en los procesos negociadores.

Antes de iniciar la negociación, es crucial identificar y evaluar cuidadosamente cuál sería la mejor alternativa si las conversaciones no son exitosas.

Se refiere a la mejor opción o curso de acción disponible, si no se logra un acuerdo durante las primeras negociaciones. Identificar las mejores alternativas permite tomar decisiones informadas.

Cada parte debe entender cuál sería su mejor alternativa si no se llega a un acuerdo con la estrategia negociadora que se mantuvo al inicio del proceso. Esto puede influir en la posición durante la negociación.

Tener una sólida comprensión del MAAN, es fundamental en la toma de decisiones informadas en el proceso.

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A manera de conclusión, es importante mantener altos estándares éticos en todos los procesos de negociación. Por lo tanto, la integridad es esencial en las partes negociadoras.

Negociar de manera justa y transparente contribuye a relaciones duraderas.

La negociación es una habilidad que se perfecciona con la práctica y la retroalimentación.

Finalmente, al aplicar estas claves, se mejorará la capacidad en el proceso de una negociación efectiva en el mundo empresarial, construyendo relaciones sólidas y alcanzando acuerdos beneficiosos para todas las partes involucradas.